Capital relacional
El capital relacional se define como el conjunto de todas las relaciones —de mercado, de poder y de cooperación— que se establecen entre empresas, instituciones y personas, y que surgen de un gran sentido de pertenencia y de una capacidad de cooperación muy desarrollada que es habitual entre personas e instituciones que comparten la misma cultura.
No obstante, establecer relaciones estrechas con un gran número de socios no es tarea sencilla. Por tanto, una empresa debe encontrar el equilibrio adecuado entre la profundidad y la amplitud de asociaciones, es decir, entre conseguir el grupo más grande posible de socios y profundizar la relación con un conjunto reducido de ellos.
Relaciones estratégicas con proveedores clave
A lo largo de los años, la empresa ha creado un modelo de gestión de relaciones en el que cada eslabón de la cadena de producción aprovecha los mejores conocimientos del mercado.
La lógica “fabricarlo o comprarlo” está siempre presente en la evolución de la empresa. Las estructuras o unidades operativas de la empresa están interconectadas con los sub proveedores y con los consultores, de manera que se crea un complejo sistema corporativo que brinda acceso a una variedad más amplia de recursos y capacidades que de otro modo sería imposible desarrollar. Todo el proceso se realiza de forma autónoma y aislada, pero con la rapidez suficiente para cumplir los plazos de comercialización que marquen los principales competidores del sector financiero.
MIFL ha desarrollado relaciones muy estrechas con varios socios que le permiten acceder a una amplia gama de recursos en el mercado financiero. La empresa ha adoptado una estructura sofisticada con esta red de proveedores externos, incluida una serie de normas y procedimientos, para respaldar las relaciones y permitir un control constante de la calidad del servicio que recibe.
El proceso de desarrollo de productos
MIFL ha creado un sistema único de relación con sus socios para proteger la confidencialidad de la propiedad intelectual de Mediolanum correspondiente a los nuevos productos. También ha introducido una serie de normas generales que rigen el intercambio de las ideas y los conocimientos técnicos que se necesitan durante el proceso de investigación y desarrollo. Con ello, pretendemos proteger la Propiedad Intelectual (PI) y los conocimientos técnicos de MIFL, tanto antes como después de la colaboración en materia de investigación, y tanto si conseguimos desarrollar un producto como si no.
Este tipo de acuerdo de confidencialidad, que protege la parte del proceso de desarrollo correspondiente a la innovación, es de uso generalizado, sobre todo en el sector tecnológico, aunque en el terreno de la gestión de activos financieros podría considerarse una fórmula innovadora.
Relaciones estratégicas con nuestros distribuidores
La función que desempeñan los distribuidores es esencial para que MIFL conozca las necesidades de los clientes. Por tanto, es imprescindible que establezcamos y mantengamos una relación sólida con los primeros. La información que obtenemos de los propios clientes y de sus representantes, los distribuidores, es fundamental para que podamos conocer lo que opinan de nuestros productos.
La red de Consultores de Banca Personal, pieza fundamental de la estructura de distribución de nuestro grupo, nos permite beneficiarnos de una extensa fuerza de ventas. No obstante también disponemos de un equipo comercial dedicado exclusivamente a los clientes institucionales. El establecimiento y el mantenimiento de funciones locales específicas nos permiten desarrollar relaciones de larga duración y un magnífico conocimiento de las condiciones locales. Además, con nuestro enfoque orientado a la venta podemos ofrecer a nuestros clientes unos resultados acordes a sus objetivos.
MIFL siempre está dispuesta a conocer los distintos escenarios y perspectivas del mercado, y compartir la información con los distribuidores para que se adapten a las tendencias y satisfagan las necesidades de los clientes. Durante muchos años, MIFL ha creado una base de clientes fieles y consolidados en Italia, España y Alemania.
